El proceso de venta tiene etapas, pasos que son necesarios para que tus prospectos se conviertan en clientes. Esto podríamos definirlo como Embudo de Ventas, el camino que debe recorrer tu usuario ideal desde que sabe de ti hasta que se transforma en cliente.
Pero no todos los procesos de venta son iguales, ni tienen el mismo número de etapas. Esto se define en base a los objetivos de tu negocio y el tipo de productos o servicios que ofrece. El no tener identificado el embudo de ventas dentro de tu negocio hace que pierdas posibles negocios, pues significa que no tienes claro el objetivo principal ni el proceso que los usuarios deben experimentar para querer quedarse con lo que tú les estás ofreciendo.
A grandes rasgos, un embudo de ventas tiene diferentes etapas, cada una de ella con distintas acciones para llegar al objetivo: conversión y fidelización de clientes. A continuación las describiremos para que puedas identificarlas en tu negocio y sacar lo mejor en cada una de ellas.
Etapa I: Estrategia
1. Define a tu cliente ideal: Esto es lo PRIMERO, junto al objetivo. Si no defines ambas cosas, ninguna de tus estrategias serán exitosas pues no comprenderás realmente el problema que puedes solucionar con tu producto o servicio. Tienes que ser capaz de definir a tu cliente de forma clara y concisa para acotar lo más posible tu producto o servicio en base a necesidades específicas.
2. Identifica el rol de tu cliente ideal: ¿Es decisor, influenciador o usuario? Debes conocer bien lo que involucra cada uno de estos roles para saber a qué problemas podrías enfrentarte.
Etapa II: Planificación
3. Lista de prospectos: Haz una lista de todos las personas a las que te gustaría llegar, sin límites. Luego, arma una base de datos con todos estos posibles clientes para comenzar a contactarlos.
4. Inicia proceso de ventas: Comienza a contactarlos, ya sea con un correo, mensaje o llamado. Síguelo hasta el final, tengas una respuesta positiva de su parte, o no. Asegúrate que tu equipo de ventas esté bien alineado en el mensaje que van a entregar y que dediquen la mayoría de su día a generar negocios.
5. Gestión por objetivos: ¿Cuántos clientes quieres atraer? ¿En qué periodo? Define esto para que tu equipo comercial lo tenga claro y trabaje con metas claras.
6. Generación de leads: Usa todas las herramientas que tengas para estar constantemente generando leads que se interesen en tu marca. Preocúpate de ofrecerles contenido interesante a través de Inbound Marketing, por ejemplo. Que vean que eres la opción más completa y segura, que no se arrepentirán. Haz que otros quieran recomendarte para que nuevos potenciales clientes se interesen en ti, te busquen.
7. Evaluación de leads: No inviertas tiempo en perseguir a personas que realmente no se identifican contigo y no podrás fidelizar en un futuro. Hazte las siguientes preguntas: ¿vale la pena invertir tiempo en perseguir a este lead? ¿Está preparado este prospecto para ser cliente nuestro? ¿Qué tan altas son las probabilidades de éxito al tratar de llegar a este lead?
Etapa III: Ejecución
- Propuesta de valor: Identifica qué dolor solucionas con tu producto o servicio. Debes ser capaz de adaptar tu propuesta al perfil de tu potencial cliente y el rol del interlocutor.
- Prepara la llamada: Dedica tiempo a preparar este primer acercamiento, ya sea una reunión o llamada. El lead te debe percibir como alguien preparado y que idealmente te vea seguro con tu propuesta de valor y cómo podrías aportar en lo que él necesita. Debes transformarte en un merecedor de su confianza.
10. Habrán objeciones: Pero debemos responderlas con credibilidad y seguridad para traspasar nuestra experiencia a los futuros clientes. Ten una lista de los posibles peros que podrían los usuarios con tu negocio.
Etapa IV: Gestión
11. Embudo de venta: Registra en tu CMR las etapas de cada proceso de venta, su valor monetario y los datos que te lleven a un negocio exitoso. Revisa su proceso y estado regularmente, no lo dejes de lado.
12. Evaluación del desempeño: Los miembros de tu equipo deben ser evaluados para ver si los objetivos se están cumpliendo o si es necesario cambiar la estrategia. Si lo están haciendo bien, retribuye e incentiva a los miembros de tu equipo para que sigan mejorando la calidad de su entrega y con ello, que los negocios de tu empresa sigan creciendo!
Con un correcto embudo de ventas la conversión de clientes tendrá mejores resultados. Y es que ya vimos que los beneficios son muchos, como un monitoreo constante del proceso de ventas, se logra un mejor enfoque en el cliente ideal, aumenta productividad de tu equipo de ventas y es posible armar una propuesta de valor con fuerza. Un buen diseño del embudo logrará óptimos resultados y un gran enganche con tus clientes. No te olvides que la fidelización posterior es clave.
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