El término Lead (registro) se refiere a aquellos contactos que voluntariamente nos han entregado datos como nombre, mail, teléfono, etc, a cambio de algún contenido de interés.
Éstos, al entregarnos sus datos tomar gran relevancia para nuestra estrategia de marekting ya que podremos llegar a ellos sin considerarnos spam. Por lo mismo es muy importante no perderlos de vista e incluirlos en el proceso de Nuturing Leads para mantenerlos interesados.
< A mayor numero de leads, mayores las posibilidades de conseguir clientes >
¿Cuántos tipos de lead existen?
Básicamente se reconocen 3 y son: LEAD, MQL y SQL
Lead
El contacto en la primera etapa del funnel (TOFU). Se considera LEAD frío ya que recién se está interesando en nuestro contenido y probablemente no esté listo para la compra.
Marketing Qualified Lead
Este contacto ya avanzó en el funnel (MOFU), está identificado y ya sabemos que forma parte de nuestro target, por lo que tiene más posibilidades de convertirse en cliente.
La misión aquí es que considere comprar nuestos productos.
Sales Qualified Lead
El contacto tiene claro lo que necesita y sabe que nosotros tenemos la solución, por ende se encuentra en la parte final del funnel (BOFU). Llegado aquí, la posibilidad de que nos compre son muy altas. Desde este punto, se debe tratar al posible cliente de forma muy directa y pesonalizada.
Captamos un Lead… qué hacer ahora?
Captar leads es solo el comienzo ya que para transformarlo en venta debemos analizar sus acciones. Por ejemplo saber Que tipo de buyer es?, En que producto se interesó? Qué más vió en la web?
Si respondemos bien a estas dos preguntas, podremos atacar a nuestros prospectos de dos formas:
Lead Nuturing: Si ya sabemos el tipo de buyer y el contenido que le interesa, entonces podremos definir qué material le estaremos enviando para reaformar su decisión de compra.
Lead Scoring: Esto consiste en adjudicar a cada uno de ellos un ranking que represente su grado de interés en nuestros productos. Así sabremos cuáles tienen mayor posibilidad de conversión y cuáles no, para luego abordarlos de manera personalizada.
Lo sé… suena complicado, pero todo se soluciona cuando utilizamos herramientas de automatización de marketing.