En el post anterior vimos que el embudo de venta -o sales funnel- es el camino necesario para lograr el éxito de tu negocio y generar clientes que te sustenten. Este embudo, tiene tres partes principales y sus siglas en inglés son TOFU, MOFU, BOFU, que hacen referencia a Top, Middle y Bottom of the funnel respectivamente. Estos tres conceptos son clave a la hora de crear contenido para entender el ciclo de compra de tus usuarios, sobretodo si quieres integrar el Inbound Marketing.


TOFU, donde todo comienza

El borde más ancho del embudo. Por acá pasan todos los visitantes por lo mismo  su desafío es grande: atraer con contenido interesante, captar la atención. Este es el minuto donde los visitantes tienen que tomar conciencia sobre nosotros, saber que existimos.  El objetivo en TOFU es simplemente atraer al mayor número de visitantes posibles. Acá el comprador aún no tiene intención de comprar, sino que está buscando información por lo que es el momento de entenderlo, conocer bien su necesidad y a raíz de eso brindarle contenido de interés que le sirva para tomar la decisión de elegirnos a nosotros.

Lo más recomendable de esta etapa es difundir información en redes sociales o blogs que haga que tu usuario se sienta identificado con tu producto o servicio. El contenido debe ser especializado para lograr llegar a consumidores potenciales. La cantidad y calidad del material es clave, para que la pérdida de prospectos entre etapa y etapa sea mínima.

Otro punto a considerar es que la información no debe apuntar a vender, sino a educar y sensibilizar a tu audiencia con respecto a cierto tema. El compromiso del usuario acá es mínimo pues puede que sólo esté buscando información, pero depende de ti crear una necesidad en él. Si el usuario se siente satisfecho con lo que ofreces, seguramente pas a la segunda etapa y se convierta en un lead.

Pero este contenido debe ser medido para ver su impacto real. Las herramientas más utilizadas para ver la efectividad de las publicaciones son el alcance, engagement, impresiones y tiempo de permanencia en el sitio, entre otras métricas. Es importante conocer este número para poder ver cuántos de esos usuarios iniciales lograron llegar al final del embudo, evaluar si hay que cambiar de estrategia para captar más o seguir utilizando esa estrategia que tan buenos resultados dio.

 

Pero, ¿dónde aterrizan tus usuarios?

Si bien les vas a ofrecer contenido relevante, tienes que tener una plataforma donde lleguen y se sientan dentro de tu marca. Es aquí cuando pones a disposición información que les pueda ser interesante, ya sea un ebook, una guía en PDF, material descargable en general. Debes preocuparte del diseño, que el contenido sea lo más atractivo posible, que genere emoción y empatice con tus potenciales clientes. Procura que la forma en que escribas el mensaje sea persuasiva para lo cual puedes utilizar Copywriting, una técnica de escritura para incitar al usuario a que realice la acción que tú quieres que haga.

Todo este esfuerzo tendrá resultado si le dedicas el tiempo necesario para difundirlo a través de tus redes, idealmente  mediante contenido pagado para segmentar a tu público y generar más tráfico. Con un TOFU atractivo te aseguras que la tasa de fuga de usuarios sea menor, teniendo más posibilidades de generar leads y que estos lleguen al final.

Pero el embudo de ventas no es un proceso que finaliza tras la adquisición de tu producto o servicio. Debes tener siempre en consideración que el objetivo final es la fidelización del cliente y que a este debes seguir ofreciéndole contenido que le interese. De esa forma lograrás que te recomiende entre sus conocidos y siga recurriendo a ti cuando te necesite. El conocimiento de las necesidades de los consumidores es clave en el contenido que les ofreces; debes saber muy bien a quién le estás hablando, conocer tu valor diferenciador, ¿qué te hace especial? ¿por qué deben elegirte a ti?  Esto es lo que hará que tus usuarios sigan avanzando en el embudo de ventas y no se queden en el borde, que del TOFU avancen hacia el MOFU.